歯科メディア大手「1D」の営業変革を支援
クライアントである歯科医療従事者向けメディア大手 ワンディー株式会社様（以降1Dと呼称）の広告事業の責任者も兼務する代表取締役会長 松岡 周吾様に事例取材インタビューを実施しました。
1Dは歯科医師向けのメディアを展開しており、それに付帯する様々な事業を行っています。その収益源の一つとして会員登録している歯科医師に広告を打ちたいクライアント様向けに広告支援事業を行っています。同社はメディアの規模拡大に伴い大手クライアントからの広告出稿ニーズが高まる一方、限られた社内リソースと、メディアの広告プラン紹介に留まる属人的な営業スタイルに課題を抱えていました。
本プロジェクトでは、Fluen株式会社が伴走し、単なる労働力の提供ではなく、営業戦略策定・オペレーション提案から、顧客の潜在ニーズを引き出す課題顕在化型のセールストークへの変革、そしてクロージングまでを一気通貫で実行。結果として、大手クライアントからの受注単価・成約率の大幅な向上と、社内に残る営業の資産の構築を実現しました。
課題
大手企業へのアプローチリソースと体制の不足
メディアの急成長に伴い、大手クライアントからのニーズが増加していたものの、社内リソースが限定的でした。新規開拓からクロージングまでをスピーディーに回す体制が不足しており、機会損失を防ぐための「質の高い営業組織」を早期に構築することが急務となっていました。
「広告プラン紹介中心」の営業スタイルによる成約率・単価の限界
これまでは「1Dにはこういう広告メニューがあります」という、メディアの機能やプランの紹介を中心とした営業になりがちでした。予算が既にある企業には響くものの、潜在的なニーズを持つ大手クライアントに対して「なぜ今1Dに広告を出すべきなのか」という本質的な価値を伝えきれず、成約率や単価の引き上げに限界を感じていました。
属人的な営業からの脱却と再現性のある仕組みの不在
大手企業向けの営業ノウハウが体系化されておらず、商談の成約や進捗管理が属人化していました。松岡氏が次の手を打つための、商談後の緻密なフィードバックや可視化されたプロセスが不足していました。
解決策
上記の課題に対して、Fluenのプロフェッショナルがチームを組み、戦略設計から現場の実務代行まで一気通貫で以下の施策を行いました。
エンタープライズ営業戦略の設計とターゲット選定
クライアントの強みが最も活きる大手企業のセクターを再定義し、狙うべき決裁者（キーマン）のペルソナを強固に設計しました。
インサイドセールスおよび商談代行の即時稼働
戦略策定後、Fluenのメンバーが実務代行として即座にアプローチを開始。大手企業の複雑な窓口を突破し、確度の高い商談を次々とセッティング。実際の商談からクロージングまでを代行・同席し、現場の見本となる動きを実証しました。
KPI・SFA（HubSpot）の設計と営業組織の仕組み化
感覚で行われていた営業活動を数値化するため、適切なKPIを設定。SFA（HubSpot）の運用を定着させ、どのフェーズに課題があるかを可視化することで、誰でも売れる再現性のある「売れる仕組み」を構築しました。
成果
エンタープライズ企業（大手企業）からの新規案件受注率が大幅向上
アプローチ戦略の最適化により、これまで接点の持てなかった業界大手の決裁者との商談獲得に成功。プロジェクト期間中に複数の大型案件を受注しました。
営業プロセスの可視化と成約率の改善
KPI・SFA設計を落とし込んだことにより、商談から成約に至るまでの歩留まりが可視化され、組織全体の営業成約率が前年同期比で大幅に向上しました。
自走可能な営業組織の基盤構築
Fluenの実務代行を通じて、ノウハウやトークスクリプト、アプローチ手法がすべてドキュメントおよびシステム化され、プロジェクト終了後も社内メンバーだけで再現し続けられる持続可能な営業組織が誕生しました。
営業プロセスの標準化がもたらしたブレイクスルー
「これまでは『優れたメディアを作れば売れる』と考えていましたが、大手企業の複雑な意思決定を突破するには、体系化された営業のアプローチが不可欠だと痛感しました。Fluenさんに戦略だけでなく現場の実務まで泥臭く伴走してもらったおかげで、半年の期間で売上向上だけでなく、営業組織の土台を手に入れることができました。」（松岡様より）
今後の取り組みとしては、取引実績を作った大手のクライアントへのアップセルや別ブランドへの横展開営業をご支援させていただくことになっています。