SNSマーケティング支援企業「NAVICUS」の新規営業強化を支援
新規営業体制の構築と、再現性のある営業組織への変革を実現
クライアントである株式会社NAVICUS様（以降NAVICUSと呼称）の代表取締役 武内 様に事例取材インタビューを実施しました。
NAVICUS様は、SNS戦略設計を軸にした企業のマーケティング活動支援において数多くの実績を持ち、確固たる地位を築いている企業です。同社はSNSを中心としたマーケターの採用・育成を順調に進めており、紹介や展示会を中心とした従来の案件獲得ルートで成長を続けてきました。しかし、さらなる事業拡大を目指して大手企業向けの「新規営業」を強化するにあたり、限られた社内リソースと、営業組織のノウハウ・文化の不在という組織的な課題を抱えていました。
本プロジェクトでは、Fluen株式会社が営業戦略のパートナーとして伴走。売上に直結するKPIの設計から、営業チャネル・戦略の策定、そして実際の活動の「型」作りまでを一気通貫で支援。結果として、新規営業体制の段階的な構築と従来の獲得施策の効率化を実現し、再現性の高い営業組織の土台を構築しました。
課題
マーケター主体の組織における「営業志向」の人材・文化の不足
SNSを中心としたマーケターの採用・育成は成功しているものの、メンバーの適性や思考として営業への志向が元々少ない傾向にありました。そのため、社内リソースだけで営業組織を構築したり、営業文化を醸成したりすることに高いハードルを感じていました。
大手向け新規営業におけるノウハウの不在
従来の紹介や展示会を中心とした獲得施策は機能していたものの、こちらから仕掛ける大手企業向けの「新規開拓営業」に関する体系的なノウハウがなく、中の人員だけで育成・仕組み化を行うリソースも不足していました。
経営計画に連動する営業の「再現性」と「蓋然性」の不足
売上予測にヨミ（見通し）を持って経営上の蓋然性を上げていくために、属人的な営業から脱却し、誰が動いても一定の成果が出る再現性のあるプロセスが求められていました。
解決策
上記の課題に対して、Fluenが戦略設計から現場の実務支援まで一気通貫で以下の施策を行いました。
売上KPIの設計と営業戦略・チャネルの策定
売上に直接寄与するKPIを緻密に設計。インバウンドおよびアウトバウンドの手法を再定義し、これまで取り込めていなかった顧客層（大手企業の決裁者など）へアプローチするための営業基準を明確化しました。
新規営業体制の段階的な構築支援
Fluenが主導となり、新規のリード獲得から実際の営業活動における「型（プロセス）」作りを並走。社内の体制構築をリードすることで、現場が迷わず動けるアウトバウンドの仕組みをステップバイステップで立ち上げました。
営業プロセスの効率化と可視化
従来の紹介や提案といった案件獲得ルートも含め、営業活動全体の歩留まりや基準を可視化。これにより、属人化を防ぎ、従来の施策の効率化を同時に進めました。
成果
アウトバウンド営業体制の立ち上げと獲得施策の効率化に成功
Fluenが主導することで、社内に新規営業チームを段階的に構築。営業基準が明確になったことで、従来の施策の効率化も進み始め、新たな顧客層へのアプローチ基盤が整いました。
再現性のある営業プロセスの標準化
営業活動のプロセスが体系化されたことで、インターンのような人材であっても、案件の獲得方法や成約率において一定の成果を出せる状態（仕組み化）のベースが完成しました。
経営計画の蓋然性を高める売上予測（ヨミ）の構築
営業活動が数値化・プロセス化されたことで、経営上の重要な指標に位置づけられている「再現性のある営業組織」の土台が構築され、売上予測の精度向上と経営企画の蓋然性を引き上げることに繋がりました。
Fluenの評価と今後の取り組み
「不足している部分として、自社内だけで営業の組織づくりやノウハウ蓄積、文化醸成を行うことの難しさを感じていました。今回、営業としての実績が大きく、セールスの難易度が高い領域での知見を持つFluenさんに伴走してもらったことで、セールス体制の構築を強力に主導してもらうことができました。今後はさらにこの土台を強固にし、ある程度ヨミを持って売上を作っていける、再現性の高い営業組織を確立していきたいと考えています。」（武内様より）
今後の取り組みとしては、構築されつつある新規営業の土台をベースに、さらなる陣容の強化、および新規営業における利益獲得や事業拡大に向けた並走支援を継続していく予定です。