LLMO支援企業「LANY」のアウトバウンド営業体制の構築を支援
インバウンド依存からの脱却と、能動的なアウトバウンド営業体制の構築を実現
クライアントである株式会社LANY様（以降LANYと呼称）の代表取締役 竹内 渓太様に事例取材インタビューを実施しました。
LANY様は、創業6年目を迎え、これまでインバウンドマーケティングを中心に順調に売上を拡大してきた企業です。しかし、さらなる事業拡大のためには、アウトバウンド型のアプローチによる顧客獲得の強化が不可欠な状況にありました。
プロジェクトでは、Fluen株式会社が営業支援パートナーとして伴走。単なる一時的な人員補填ではなく、自社に不足していた「ノウハウ」と「リソース」を迅速に補完し、能動的・積極的にアウトバウンド活動を推進できる組織機能そのものを構築することを目的に支援を実施しました。結果として、BDRにおける提案手法の習得、提案品質の向上という具体的な成果を実現しました。
課題
インバウンド依存からの脱却と将来目標の達成
創業6年目を迎え、これまではインバウンドマーケティングを中心に順調に売上を伸ばしてきましたが、さらなる事業拡大のためには、アウトバウンド営業が不可欠となっていました。
ノウハウと専門人材の不足
社内にアウトバウンドやBDR（ターゲット企業向けインサイドセールス）の実務経験を持つ人材がおらず、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の手法や体制が未整備な状態でした。
依頼の決め手
アウトバウンド活動を可能にする社内体制の構築
自社に不足していた「ノウハウ」と「リソース」を迅速に補完し、自社単体では難しかった“能動的・積極的にアウトバウンド活動を仕掛けられる組織機能そのものを獲得すること”を目的に、外部の営業支援の導入検討に至りました。
「型」の提供に留まらない、コミット力を重視
単に一般的な営業のフレームワークを一方的に導入するだけの支援ではなく、リソースが不足する自社チームの内側に深く入り込み、現場で共に汗を流してくれるコミット力の高さを重視しました。
自社チームに「柔軟に並走してくれる」実行支援力
自社の状況や変化に合わせて、常に寄り添い、柔軟に現場をリード・サポートしてくれる伴走を期待し、Fluenへの依頼を決定しました。
成果
戦略的ターゲットに対するアプローチ手法の確立
大手企業特有の経営課題や組織構造に合わせた、多角的なアプローチ・合意形成のプロセスを組織として確立することができました。
潜在ニーズを掘り起こす「提案型アプローチ」への変革
BDR活動を通じて「潜在的な課題そのものを提示・発掘する能動的なアプローチ」へと営業スタイルが進化しました。
提案品質の向上
確立したアプローチ手法により、組織全体の提案品質が底上げされるという成果も得られました。また、実際の商談に同席して直接フィードバックをもらう実践的なプロセスも、スキル向上に大きく寄与しました。
Fluenの評価と今後の取り組み
「今後も戦略的なアプローチを組織的に推進するための体制構築に注力していきます」（竹内様より）
今後は、これまでの検証で得られた戦術の有効性をベースに、正式な組織体制の構築を行うフェーズへと移行します。アプローチ戦術の仕組み化や、不足しているプロジェクトリソースの補完（体制設計・運用）を進め、社内の運用基盤をより強固なものへとアップデートしていく計画です。